茶葉這樣賣(mài)才對(duì)|賣(mài)茶葉銷(xiāo)售技巧
門(mén)店銷(xiāo)售障礙場(chǎng)景之顧客消費(fèi)理由：是自己喝還是送禮
錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)
1.先生，您是自己喝還是送人。
2.先生，買(mǎi)這么便宜的，是自己喝吧。
3.先生，送禮啊，這么大手筆。
4.先生，公司采購(gòu)嗎，買(mǎi)那么多。
問(wèn)題分析
“先生，您是自己喝還是送給別人”容易遭到顧客的否定回答。
“先生，買(mǎi)這么便宜的，是自己喝吧”有瞧不起顧客的意思。
“先生，送禮啊，這么大手筆”和“先生，公司采購(gòu)嗎，買(mǎi)那么多”這樣說(shuō)話(huà)的語(yǔ)氣讓顧客聽(tīng)起來(lái)非常不舒服。
銷(xiāo)售策略
茶葉作為日常生活品，消費(fèi)者除了自己家庭消費(fèi)外，還有可能是送禮，另外一種就是辦公室消費(fèi)。導(dǎo)購(gòu)在推薦產(chǎn)品前，最好先了解顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉的真正目的，因?yàn)橘?gòu)買(mǎi)的動(dòng)機(jī)不一樣，顧客的購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)有明顯的區(qū)別。
導(dǎo)購(gòu)，可以在顧客坐下來(lái)喝茶后，以“請(qǐng)問(wèn)您今天買(mǎi)茶葉是辦公室喝呢還是送禮”來(lái)打開(kāi)話(huà)局，然后以更詳細(xì)的提問(wèn)來(lái)弄清楚顧客購(gòu)買(mǎi)茶葉所喜歡的口感和價(jià)位等，從而為后面的推薦作好鋪墊。一般情況下，要是家庭消費(fèi)或者辦公室消費(fèi)的價(jià)格就會(huì)偏低，大都每斤在100-300元之間，如果是送禮，就需要在每斤500元以上的，如果是幫領(lǐng)導(dǎo)購(gòu)買(mǎi)的茶葉，價(jià)格肯定也是比較高的。
語(yǔ)言示范一
導(dǎo)購(gòu)：先生，請(qǐng)恕我冒昧！請(qǐng)問(wèn)您今天買(mǎi)茶葉是自己喝還是送人呢？
顧客：哦，是幫我們局長(zhǎng)買(mǎi)的。
導(dǎo)購(gòu)：先生，看來(lái)您對(duì)茶葉非常的了解，您看您們局長(zhǎng)都要您代賣(mài)茶葉了。請(qǐng)問(wèn)下，你們局長(zhǎng)平時(shí)喜歡喝的口感是清香的還是濃香的或者是陳茶？
顧客：我們局長(zhǎng)比較喜歡喝清香的。
導(dǎo)購(gòu)：先生，清香的茶葉我們這邊有625元/斤的，1250元/斤的，還有2500元/斤的，但是如果是辦公室喝正常喝的話(huà)，我覺(jué)得1250元/斤的就差不多了，這款茶葉包裝高檔精致，您們局長(zhǎng)肯定喜歡，而且我們這款茶葉目前正在做活動(dòng)，打八折，打完折后是1000元。
語(yǔ)言示范二
導(dǎo)購(gòu)：不好意思，我想請(qǐng)問(wèn)您今天買(mǎi)茶是自己喝還是送人呢？
顧客：自己喝。
導(dǎo)購(gòu)：如果是自己喝最重要的是實(shí)惠、口感自己喜歡就可以了。我們品牌有款商務(wù)茶系列，就是針對(duì)顧客自己喝的，包裝比較大氣，價(jià)格有150元/斤、250元/斤、350元/斤的，您看是哪個(gè)比較適合您？
這是國(guó)內(nèi)第一本茶葉導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)教案《茶葉應(yīng)該這樣賣(mài)》的一個(gè)銷(xiāo)售場(chǎng)景培訓(xùn)。
茶葉這樣賣(mài)才對(duì)|賣(mài)茶葉銷(xiāo)售技巧
